1. Introduction : une œuvre intemporelle réactualisée

Depuis la mort de l’auteur en 1955, l’ouvrage a été à plusieurs reprises révisé, soit par sa femme ou sa fille. L’objectif étant de réactualiser les exemples fournis sans toutefois s’attaquer à la structure et aux messages de l’œuvre. Ce principe a toujours été voulu par son auteur qui note être passé d’une courte conférence à « une carte grande comme la main. La saison suivante, la liste [des principes] s’était allongée, puis elle se transforma en une série de brochures. Chacune d’elles grandit à son tour » (p. 16) pour devenir, au bout de quinze années d’expériences et de recherches, un livre. Enfin, cette œuvre est prolongée par les membres successeurs de son cabinet, « Dale Carnegie & Associates », notamment en 2014 via la parution de Comment se faire des amis à l'ère numérique et accroître son influence.

Le fondement de ce travail étant la nature humaine, il se veut intemporel. Dale Carnegie a étudié le fonctionnement des rapports humains par l’étude de leaders, de personnalités qui ont réussi leur vie professionnelle. Il a écrit une biographie Lincoln the Unknown où il explique que ce dernier manie avec précaution la critique et conserve l’amour-propre de ceux à qui il assène des reproches. Il a interviewé des inventeurs à succès tels Guglielmo Marconi et Thomas Edison, l’homme d’affaires Owen D. Young, l’explorateur Martin Johnson, les acteurs Clark Gable et Mary Pickford et le président Franklin Delano Roosevelt. Prenant un autre gouvernant, Théodore Roosevelt, Carnegie se risque à suivre un schéma inverse au titre de son ouvrage : « Quel est le moyen infaillible de se faire des ennemis ? » (p. 141). Le président américain confessait qu’il ne pouvait être sûr d’avoir raison plus de 75% du temps. Si nous ne pouvons atteindre une telle proportion, pourquoi les autres seraient systématiquement dans l’erreur ? Il faut éviter de démontrer à tout prix la supposée justesse de nos idées au risque de blesser l’amour-propre des personnes sans modifier leur opinion. En cas d’avis contraires, nous devons écouter et certes affirmer notre opinion, mais aussi notre risque d’erreur.

Quels sont les principes fondamentaux de la méthode schématisée et diffusée par Carnegie ? Comment comprendre les autres, s’entendre avec eux, gagner leur sympathie et les influencer ? L’auteur propose un guide pratique, rationnel, aisément et immédiatement applicable. Nous suivrons ses principes en trois sections : intériorisation pour se renouveler ; extériorisation pour devenir conciliateur et communicant ; interactions pour influencer, inciter, stimuler et motiver. Finalement, avons-nous suffisamment conscience de nos erreurs dans notre communication interpersonnelle et sommes-nous prêts et capables d’y remédier ?

2. Intérioriser pour se renouveler

Le premier travail prôné par Carnegie est comportemental. Il s’agit de travailler sur soi afin de changer sa posture. L’auteur se demande d’abord pourquoi un criminel reconnu tel qu’Al Capone se considère comme intègre. L’explication serait propre à la nature humaine. Chaque fois que nous critiquons autrui (à tort, mais aussi à raison), il se met en posture défensive, se justifie, attaque à son tour et accumule contre nous de la rancune. Au lieu de condamner, il est préférable d’essayer de comprendre et d’être tolérant. Il faut s’efforcer, sincèrement, de voir les choses du point de vue de notre interlocuteur. En découvrant le secret de ses actes, la personnalité se découvre ainsi que les motivations et passions. Carnegie confie une phrase afin d’éviter les querelles et de stimuler les bonnes volontés : « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même » (p. 189). Pour conquérir la sympathie de quelqu’un, il faut lui accorder une attention exclusive et lui monter qu’il est important pour nous.

Pour que les autres s’intéressent à nous, nous devons d’abord nous intéresser à eux. Par exemple, nous pouvons noter et souhaiter les anniversaires, se souvenir des noms et prénoms, accueillir les personnes chaleureusement, montrer une sincère admiration. C’est par le cœur que l’on accède à l’esprit. Il convient de débuter une relation de manière amicale, pourquoi pas par un sourire, spontané tel celui d’un enfant. Communicatif, le sourire s’entend dans la voix et peut transformer la relation aux autres. C’est une gymnastique quotidienne pour s’astreindre à sourire à tous, largement et sincèrement. Pour qu’une conversation soit écoutée avec attention et appréciée, sachons écouter, encourager les autres à parler d’eux-mêmes. Rappelons-nous que la personne avec qui nous parlons est plus intéressée par sa rage de dents que par une famine quelque part sur le globe. Pour captiver les autres, il faut dénicher les centres d’intérêt et passions, de manière à démultiplier l’impact de nos rencontres.

Mais que faire quand nous avons tort et que la relation risque de se détériorer ? Il faut être proactif. Carnegie relate avoir promené son chien dans un parc sans laisse ni muselière. Il est vertement réprimandé par un gendarme. Une semaine plus tard, la situation se répète et l’auteur va au-devant, se confond en excuses et lui rappelle la discussion. Le gendarme est finalement clément car son autorité, son importance et sa propre estime sont confirmées. Ainsi, il faut admettre promptement et énergiquement nos torts. Nos erreurs peuvent être le départ d’un échange, montrant une forme d’humilité propre à dépasser les critiques données ou ressenties. En mentionnant nos propres erreurs, même si nous ne les avons pas corrigés, nous pouvons aider les autres à corriger leur comportement. Ce premier travail sur soi permet de se poser en médiateur.

3. Extérioriser pour devenir conciliateur et communicant

Le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter. Dès le début, nous devons écarter les questions sur lesquelles nous ne sommes pas d’accord. Même avec des arguments étayés et constructifs, en prouvant que l’autre a tort, nous lui faisons sentir son infériorité, blessant son amour-propre et son orgueil. Il faut accueillir le différend et le point de vue de son interlocuteur en suivant ces conseils : ne cédons pas à notre première impulsion ; maîtrisons notre colère ; commençons par écouter ; cherchons des terrains d’entente ; soyons honnêtes ; promettons de réfléchir et d’étudier avec soin les idées de nos adversaires ; remercions-les sincèrement pour leur intérêt ; ajournons notre action pour laisser aux deux parties le temps d’examiner en détail le problème. Il vaut mieux concentrer son énergie à souligner les points qui rapprochent. L’objectif est de montrer que nous tendons vers le même but et différons seulement sur les moyens d’y parvenir.

Il reste nécessaire de corriger les erreurs, errements et défauts des autres sans toutefois se faire détester. Nous pouvons leur faire remarquer de manière indirecte, en devenant ainsi conciliateur. De même, même si c’est justifié, il faut éviter d’ordonner de manière brutale en ménageant l’amour-propre de notre interlocuteur, sinon nous risquons d’accumuler des rancœurs. À la place, posons des questions telles « Pourrions-nous étudier ceci ? » ou « Pensez-vous que ce serait bien ? ». « Poser des questions rend non seulement un ordre plus acceptable, mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur » (p. 227). Les personnes acceptent plus facilement un ordre si elles prennent part à la décision. Il est d’ailleurs moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.

Enfin, nous devons impressionner en frappant les esprits d’une façon convaincante et attrayante, sans nécessairement passer par des chiffres et des arguments. D’une certaine manière, nos décisions doivent être médiatiques, en captant l’attention. Carnegie propose d’analyser des spots publicitaires à la télévision et de leurs techniques de marketing. « Les publicitaires savent mettre en vedette les avantages de ce qu’ils ont à vendre pour nous pousser à acheter » (p. 202), pourquoi pas nous ? L’auteur relate également la méthode d’un vendeur qui jette systématiquement des pièces pour signaler à un commerçant que la vétusté de sa caisse enregistreuse lui fait perdre de l’argent. Ainsi, pour marquer les esprits, frapper la vue et l’imagination, nous devons nous révéler communicant, original et créatif.

4. Interagir pour influencer

« La seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir » (p. 54). L’action naît de nos besoins et pour influencer les autres, il faut d’abord interagir pour susciter un ardent désir d’entreprendre. Carnegie énumère ainsi nos besoins essentiels : la santé et la conservation de la vie ; la nourriture ; le sommeil ; l’argent et les biens qu’il procure ; la survivance future ; la satisfaction sexuelle ; le bonheur de nos enfants ; le sentiment de notre importance. Très souvent, la plupart de ces besoins sont satisfaits, mais il en est un rarement contenté, celui que Freud appelle le « désir d’être reconnu » ou John Dewey le « désir d’être important ».

L’Histoire est pleine de détails amusants sur des personnages célèbres qui s’efforçaient de montrer leur importance, leurs réussites et échecs pour obtenir ce besoin de reconnaissance. Afin de donner à une personne cette importance réclamée, il suffit de la complimenter, sans flatteries inutiles, sincèrement et honnêtement. Selon Carnegie, « l’éloge sincère est le miel des relations entre les hommes » (p. 52).

Pour obtenir la coopération d’autrui, il faut par quelques suggestions adroites laisser l’autre tirer ses propres conclusions. Il convient d’accorder à notre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui. Pour influencer efficacement les autres, il est préférable de faire appel à ce qu’ils ont de plus noble en eux, les sentiments élevés telle l’envie de se dépasser et de se surpasser, pourquoi pas en lançant un défi mobilisateur. Nous pouvons également revenir sur ses actions méritantes passées et lui demander s’il pense pouvoir retrouver son niveau initial ou atteindre de nouvelles sphères.

Enfin pour motiver et stimuler, il convient de louer tout progrès réalisé, chaleureusement et généreusement. Via de tels encouragements, nous montrons que l’erreur est facile à corriger et nous rendons les autres heureux de faire ce que nous suggérons.

Pour modifier une attitude ou un comportement, il est utile de garder en mémoire les points suivants :

1. Être sincère sans faire de fausses promesses, en oubliant notre propre intérêt et en se concentrant sur l’intérêt de son interlocuteur. 2. Savoir exactement ce que nous voulons que notre interlocuteur fasse. 3. Se mettre à la place de notre interlocuteur. 4. Considérer les avantages que notre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que nous lui proposons. 5. Faire que ces avantages soient en accord avec les désirs de notre interlocuteur. 6. Formuler une proposition de telle manière que notre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personnel. Notre influence sur autrui pourra ainsi devenir optimale.

5. Conclusion

Carnegie a décrit et expliqué ses trente principes en nous invitant à les lire et relire, avant de passer au suivant, ou à interrompre fréquemment cette lecture pour méditer autour des applications possibles de chaque principe. Nous pouvons également tenir un agenda, révisé chaque semaine par un « examen de conscience » pour noter les fautes commises et progrès accomplis. Par ce cheminement constant ou sporadique, nous pourrions devenir un leader accompli, but ultime de ce travail intérieur, extérieur et sur nos relations interpersonnelles.

Les exemples sont nombreux et permettent de s’imprégner des concepts avec facilité, de comprendre comment les appliquer à notre quotidien, dans notre vie professionnelle, familiale et sociale. Ponctué de nombreuses références historiques, anecdotes personnelles ou de retours des participants à ses séminaires (de la candidature comme gouverneur de Théodore Roosevelt à la façon de faire ranger sa chambre à des enfants), l’ouvrage intègre des maximes telles celles affichées dans la salle de bain de l’auteur : « Je ne passerai ici qu’une seule fois. Tout le bien que je puis faire, toute l’aide que je puis apporter à qui que ce soit, c’est maintenant, sans attente ni négligence, car je ne repasserai pas ici » (p. 52).

La mise en pratique est immédiate via des passages en gras et des injonctions : « À vous de jouer », « Songez à cela ». Carnegie est ainsi particulièrement pédagogue et efficace, complétant ses principes par de nombreux exercices pratiques.Mais quel est l’objectif affiché de tels principes ?

L’auteur rappelle que la réussite est due pour 15% aux connaissances techniques et pour 85% à la personnalité. Notre parcours scolaire et universitaire nous forme aux techniques, mais comment travailler efficacement notre caractère ? L’ouvrage de Carnegie agit comme un accélérateur de prises de conscience, laissant le lecteur réaliser des analogies entre sa vie et les exemples développés. Finalement, dans notre cheminement, personnel et professionnel, nous découvrons que les liens amicaux permettent de déjouer les crises et d’avancer plus rapidement. Autant anticiper et être proactif face aux futures difficultés de la vie.

6. Zone critique

Cet ouvrage de développement personnel est marqué par son époque et le parcours professionnel parfois chaotique et opportuniste de son auteur. Le krach de 1929 et la crise durable qui a suivi ont remis en cause les fondements d’un capitalisme débridé et fait émerger la recherche de sens et de bien-être. Cette œuvre centrale de Dale Carnegie est-il un manuel de bonnes pratiques pour lier des amitiés ou est-ce un traité d’influence voire de manipulation ?

Les exemples sont parfois désuets, trop américains (mise en scène à de nombreuses reprises de Lincoln et de la guerre de Sécession) et souvent les principes reviennent sous une faible variation. Pour l’auteur, nous serions des êtres émotionnels qui ont un besoin vital de porter un regard bienveillant sur eux-mêmes et rejetons tout lorsque nous sommes intérieurement blessés.

La finalité de ce livre-outils dépend de son utilisation. Nous pouvons rester observateur en comprenant ou décryptant les relations humaines. Nous pouvons influer sur les situations, influencer ou manipuler les autres. Nous pouvons enfin sans hypocrisie travailler sur notre ego, changer notre façon de voir les relations humaines, devenir consensuel et ainsi augmenter notre capacité à tisser des liens et créer des réseaux durables.

Le manuel se révèle ainsi totalement dans la façon dont nous souhaitons grandir et faire grandir nos interlocuteurs, créant un cercle vertueux propice au bonheur, sans se surévaluer, sans dévaluer autrui. « Il y a vingt-cinq siècles, le sage chinois Lao-Tseu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages de centaines de ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux. Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagne » (pp. 182-183).

7. Pour aller plus loin

Autres ouvrages de Dale Carnegie (traduction française)

– Triomphez de vos soucis : vivez que diable !, Paris, Flammarion, 1949.– Comment ils ont réussi, Paris, Amiot-Dumont, 1952.– Comment parler en public, Paris, Librairie Générale Française, coll. Le Livre de Poche, 1992.

Ouvrages de « Dale Carnegie & Associates »

– Comment trouver le leader en vous, Paris, Hachette, 1994.– Comment se faire des amis à l'ère numérique et accroître son influence, Paris, Librairie Générale Française, coll. Le Livre de Poche, 2014.

Ouvrages analogues

– David Allen, S’organiser pour réussir : Getting Things Done, Paris, Leduc. s Éditions, 2008.– Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble, coll. Vies sociales, 1987.