book.chapter Introduction

La vente a mauvaise presse. Quand nous pensons aux vendeurs, nous pensons gros sabots, pied dans la porte, sympathie forcée et techniques de manipulation. Il y a d’ailleurs du vrai dans ces clichés. Si l’on ouvre un bestseller du domaine, par exemple, Comment vendre n’importe quoi à n’importe qui, certaines des stratégies vantées par l’auteur, Joe Girard (1928-2019), flirtent avec les limites de l’éthique. Celui-ci était reconnu par le Livre des records comme le plus grand vendeur de voitures de tous les temps. Si son client lui dit qu’il aime passer ses vacances en Italie, il ne manquera pas de créer de la connivence en affirmant que lui aussi. Avant d’appeler une cliente potentielle pour la première fois, il s’assurera de connaître le nom de son mari et la mettra en confiance en commençant son entretien par « Comment va ce bon vieux Jean ? ». Pourtant, nous dit Daniel Pink, nous aurions tout intérêt à réviser notre jugement sur la vente. Quel que soit notre secteur d’activité, il est en effet probable que nous passions une bonne partie de notre temps à essayer d’obtenir des autres qu’ils accomplissent des actions qui leur coûtent et qui nous rapportent : répondre à un email, participer à une réunion, rendre un rapport dans les temps, accepter de nous rendre un service... notre succès professionnel dépend en grande partie de notre capacité à influencer les autres. Et cette compétence, pour des raisons que l’on verra, va devenir de plus en plus importante. La bonne nouvelle, c’est que les techniques nécessaires à exceller dans la vente n’ont rien à voir avec celles des arracheurs de dents ou autres marchands de tapis. Apprenons à les exercer.