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L’être humain, dans son comportement d’acheteur, répond plus aux stimuli émotionnels qu’aux règles de la rationalité. Le psycho-marketing est devenu un thème, à part entière, de la psychologie sociale, il est aussi un élément majeur des sciences du marketing. L’enjeu est de taille compte tenu des implications économiques et stratégiques d’un marketing efficace. À titre individuel, il est intéressant de découvrir comment chacun se fait manipuler par les subtilités des mécaniques commerciales. Nicolas Guéguen propose de décrypter les secrets de la psychologie appliquée au comportement des consommateurs.
book.readingBy
Catherine Lomenech
Depuis son émergence il y a maintenant plus d’un demi-siècle, la société de consommation ne devrait plus avoir aucun secret pour personne. Chacun de nous est familier des messages publicitaires, et pense, peut-être, être en mesure de décrypter leur mécanisme. Cependant, quand il s’agit de notre propre attitude de consommateur, la rationalité disparaît de notre champ comportemental. À froid, nous analysons. Mais au moment où nous nous trouvons à notre tour en situation, nous répondons à toutes sortes de stimuli émotionnels et affectifs qui nous amènent à dégager des types de comportements communs à tous et récurrents. Il était donc inévitable que le marketing s’empare de ces constantes afin d’en faire une base stratégique. La psychologie du consommateur fait partie des fondamentaux des études de marketing. À quels mécanismes répondons-nous quand nous croyons, dur comme fer, que 4 € 99 est beaucoup moins cher que 5 € 01 ? Pourquoi le restaurateur vous installe-t-il prioritairement à une table visible depuis l’extérieur ? À l’aide de multiples exemples, Nicolas Guéguen propose de comprendre comment fonctionne la subtile mécanique qui produit une si puissante influence sur les consommateurs.
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