1. Introduction : La soumission librement consentie

Cet ouvrage se penche sur la théorie de l’engagement, qui stipule d’une part que seuls les actes nous engagent, et que ceux-ci sont susceptibles d’être totalement différents de nos idées. Nos actes nous protègent de changements d’attitudes et nous permettent de résister aux influences, mais la réciproque n’est pas toujours vraie, et bien souvent ce ne sont pas nos idées qui décident de nos comportements. Le petit traité de manipulation a pour vocation de nous montrer qu’il est possible de nous manipuler et d’influencer notre engagement, par exemple dans la répétition de l’acte, en lui donnant un caractère irrévocable, en opposant des actes coûteux à d’autres qui le sont moins, ou encore en les accompagnant d’une impression de liberté de choix.

Notre vie quotidienne se compose d’une succession de décisions que nous poursuivons parfois bien au-delà du raisonnable (carrière professionnelle frustrante, violence domestique, ou plus simplement achat peu judicieux). Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois exposent ici les techniques susceptibles de nous conduire à ce type d’engagement, et tentent d’y apporter des interprétations explicatives.

2. Auto-manipulation : les pièges de la décision

Sans même l’intervention d’une volonté extérieure de manipulation, nous sommes susceptibles de modifier nos comportements, en fonction du contexte de la prise de décision. Ainsi, un individu nous demandant de jeter un œil sur sa valise pendant qu’il fume une cigarette au restaurant a près de 100% de chances de nous voir intervenir face à un voleur potentiel, tandis que seulement 12,5% d’entre nous interviendraient si ce même voisin de table nous avait simplement demandé du feu avant de s’éclipser.

L’engagement, aussi minime soit-il, est d’autant plus fort qu’il nous apparaît de notre fait, Joule et Beauvois parlent alors « d’effet de gel ». Ceci n’est pas étranger au phénomène « d’escalade de l’engagement » qui consiste à persévérer dans une décision initiale alors même que celle-ci s’avère formellement mauvaise, par exemple continuer à financer une filière dont les résultats sont clairement décevants.

Le phénomène de la « dépense gâchée » en est l’illustration un peu particulière car elle trouve sa source dans une décision initiale particulièrement coûteuse. Ce coût symbolique ou matériel (investissement en temps, en argent, ou encore en énergie), nous amène à persévérer au-delà de la raison, au lieu de revenir à une ligne de conduite plus facile. Le « piège abscons » fonctionne sur le même principe, et consiste à persister dans une stratégie extrêmement coûteuse en pensant qu’à chaque avancée, celle-ci s’avèrera payante et compensera les pertes engrangées : c’est exactement ce qui nous engage dans les jeux d’argent. La difficulté pour l’individu est d’être pleinement engagé dans un processus d’auto-manipulation. Nous avons alors l’illusion que le temps passant, chaque nouvelle dépense nous rapproche un peu plus de notre but.

Pour les auteurs, ces persévérations dysfonctionnelles reposeraient sur la difficulté de l’individu à reconnaître une erreur initiale d’analyse ou d’appréciation. Celui-ci chercherait alors à justifier à tout prix le caractère rationnel de sa décision primaire. On parle alors de rationalisation en acte, et c’est là le premier symptôme d’une manipulation.

Dans chacune des situations évoquées précédemment, les effets dysfonctionnels de la prise de décision initiale ne profitent à personne. Mais qu’en est-il quand un individu vous extorque intentionnellement un comportement à première vue anodin, mais dont la seule fin est de mettre les effets de persévération de l’engagement au service de ses propres intérêts ?

3. Manipulation : quelques classiques

Une manipulation délibérée requiert un détour, consistant à obtenir un comportement théoriquement anodin, mais qui servira d’amorçage dans l’intérêt du manipulateur, grâce aux effets de la persévération. Cet acte recourt à une technique comportementale complexe, qui dépasse les comportements d’influences d’une stratégie persuasive banale qui s’appuierait sur nos intentions et opinions. Ces techniques comportementales beaucoup plus fines ne visent pas à persuader, mais à influencer imperceptiblement grâce à l’extorsion d’un comportement « préparatoire ».

L’amorçage répond à cette définition et consiste à faire miroiter des bénéfices afin que le manipulé s’engage « librement » dans un comportement préparatoire susceptible de persévérer malgré la disparition de ses bénéfices. « L’amorçage » qui repose inévitablement sur un mensonge, va enclencher une décision initiale du manipulé, et va ensuite lui faire perdre tout contrôle sur les événements. « Le leurre » pousse à l’extrême la technique de l’amorçage, en proposant quelque chose de plus coûteux en lieu et place de l’offre initiale ayant servi d’appât, c’est ce qu’on retrouve dans les offres promotionnelles finalement disponibles pour un nombre limité de clients ou sous certaines conditions spécifiques.

La technique du « pied dans la porte », qui suit peu ou prou le même procédé, est un effet extrêmement sûr, même si peu puissant. Cette technique consiste à demander une action peu demandante au préalable, par exemple une direction, avant d’aborder la véritable finalité de la demande, bien sûr plus coûteuse : pourquoi pas de s’y faire déposer. La demande est classiquement explicite, mais peut aussi rester implicite. La requête initiale doit être suffisamment anodine pour être acceptée dans l’immense majorité des cas. Le sujet visé doit se savoir totalement libre, sans aucun sentiment de contrainte. Cette requête demande toutefois un minimum d’implication afin de créer un effet de persévération. Le manipulé doit lier ces deux requêtes, mais le requérant n’est pas nécessairement la même personne, ni les deux requêtes semblables, un délai de quelques jours peut également exister entre ces deux requêtes, par exemple signer dans un premier temps une pétition, puis faire un don dans les jours suivants.

Un peu plus complexe, la technique du « pied dans la mémoire » est également très efficace, et consiste à solliciter les souvenirs de la personne manipulée pour la mettre dans une position d’hypocrisie. On parle en psychologie de dissonance cognitive, il s’agit par exemple de lui demander de se remémorer les fois où elle a gaspillé de l’eau après juste lui avoir fait signer une pétition contre ce type de gaspillage. Naturellement, le manipulé va tenter de réduire cette dissonance dans le futur, réduisant par exemple son temps sous la douche, ou répondant favorablement à une demande de participation à une manifestation.

4. Techniques de manipulation annexes à combiner

La stratégie de la « porte au nez » fait miroir au pied dans la porte, puisque cette fois-ci le manipulateur va chercher un rejet initial à une demande exorbitante (mais ni ridicule ni incongrue), afin d’augmenter les chances d’acceptation d’une demande plus raisonnable immédiatement après. Cette technique relève de pratiques de marchandage bien connues, où le premier prix annoncé est exorbitant, mais suivi rapidement d’un prix d’ami beaucoup plus raisonnable. Ce modèle est d’autant plus redoutable s’il sert une noble cause.

De nombreuses autres stratégies se révèlent efficaces en créant un contexte interpersonnel avec le manipulé. Il s’agit de la technique des « yeux dans les yeux », ou de celle du « toucher », qui font partie des gestes de la séduction et influencent les ressentis des manipulés, en modifiant leur jugement et leur humeur et par là même favorise leur acceptation de la requête. La technique du « pied dans la bouche » est également efficace, et consiste à demander « Comment allez-vous ? » en amont de sa requête, tout comme une poignée de main ferme, ou un ton de voix plein de tonus favorisent l’acceptation. La technique de la « crainte et du soulagement », fonctionne également très bien, et ce en dehors même d’une asymétrie de pouvoir, même si c’est une technique très utilisée par les forces de l’ordre pour obtenir des aveux. C’est également le cas de celle de « l’étiquetage » qui consiste à donner une caractéristique flatteuse faisant écho à la demande finale visée « Vous qui êtes quelqu’un de si généreux, pourriez-vous nous aider à … » Ce simple étiquetage a bien souvent davantage d’influence que la persuasion. Plusieurs expressions ont également prouvé leur efficacité « Mais vous êtes libre de … », « Un peu, c’est mieux que rien…», « Ce n’est pas tout ! » ou encore sur le pas de la porte « J’oubliais mais… » Ces techniques, aussi anodines soient-elles, permettent la création d’un « contexte cognitif de soi » positif qui affecte nos prises de décision.

Il est bien évidemment possible de combiner ces techniques de manipulation, avec un « toucher », ou un « étiquetage » renforçant un « pied dans la porte ». Le « double pied dans la porte » ou la « double porte au nez » fonctionnent sur le même principe mais cette fois-ci en formulant trois requêtes. Ces dernières stratégies font écho à celle de « l’engrenage », où après chaque acceptation, le manipulateur sollicite un comportement un peu plus coûteux.

5. Conclusion

Avec Le petit traité de manipulation, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois signent l’avènement d’une nouvelle ère de la psychologie sociale auprès du grand public dans le monde francophone, donnant accès à tout un chacun aux avancées de la recherche internationale dans ce domaine.

Mais plus encore, ils interrogent la notion de liberté, dont la valeur semble surévaluée dans nos sociétés démocratiques. Ils mettent en avant à quel point c’est cette illusion de liberté qui rend efficace la manipulation, et comment ce sentiment de liberté déjà nous engage.

Cette mise en garde basée sur des faits de laboratoire, où les sujets déclarés par l’expérimentateur comme totalement libres, se plient d’eux-mêmes aux mêmes contraintes que ceux qui ne le sont pas, soulève dès lors de nombreuses questions d’ordre philosophique et politique, puisque se sentir libre semble nous amener à nous soumettre librement, ce qui, reconnaissons-le, peut s’avérer très problématique.

6. Zone critique

Le petit traité de manipulation est un « pharmakon » car il peut à la fois faire fonction de remède et de poison. D’aucuns reprochent aux auteurs d’armer les manipulateurs, mais la question éthique est en réalité placée au centre de leurs préoccupations, au contraire de certains courants marketing visant à améliorer les techniques de vente. À l’instar de Cialdini, qui en 1990, après 3 ans d’immersion dans le marketing, propose de décortiquer dans Influence et manipulation, les mécanismes qui nous influencent, ils affirment que ces ouvrages sont au contraire des « manuels d’autodéfense ». Alors que Cialdini estime que l’on se rend manipulable par des comportements automatiques de l’être humain comme le besoin de réciprocité, le goût pour la rareté, la sympathie, le désir de cohérence, la comparaison sociale ou encore la soumission a une autorité légitime, le petit traité de manipulation se focalise sur ces actes et contextes qui nous engagent.

Ce traité ne fera pas de vous un bon manipulateur, puisqu’au-delà des connaissances théoriques, l’art de la manipulation requiert un doigté particulier, un sens aigu des relations interpersonnelles, d’écoute de l’autre, de connivence culturelle, de séduction etc., mais il vous donnera des pistes pour décortiquer et vous réapproprier certains de vos choix : savez-vous revenir sur vos décisions ? Votre image de quelqu’un de persévérant n’est-elle pas le reflet de votre engagement dans un authentique piège abscons ? Considérez-vous deux décisions successives comme indépendantes ? Enfin, et plus largement ne surestimez-vous pas votre liberté ?

7. Pour aller plus

Ouvrages de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois :

- Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La soumission librement consentie, Paris, PUF, 1998.- Jean-Léon Beauvois, Les illusions libérales Individualisme et pouvoir social : Petit traité des grandes illusions. Grenoble, PUG, 2005.- Jean-Léon Beauvois, Les influences sournoises. Précis des manipulations ordinaires, Paris, Bourin, 2011.

Ouvrages sur la manipulation :

- Nicolas Guéguen, Psychologie de la manipulation et de la soumission. Paris, Dunod, 2002.- Robert Cialdini, Influence et manipulation. Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion, Paris, First éd., 2004.