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Dans son ouvrage Influence et manipulation, Robert Cialdini explore les techniques de persuasion et les principes psychologiques qui sous-tendent l'influence sociale. Cialdini identifie six principes clés de l'influence : la réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, l'autorité, la sympathie et la rareté. À travers des recherches expérimentales et des anecdotes, l'auteur explique comment ces principes sont exploités dans divers contextes, tels que la publicité, les ventes, la négociation et le leadership. Le livre vise à éduquer les lecteurs sur ces tactiques d'influence afin qu'ils puissent les reconnaître et les contrer dans leur vie quotidienne, tout en offrant des conseils sur la manière de les utiliser de manière éthique pour améliorer la communication et la persuasion.
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Florence Dabadie
Le projet de l'auteur est d'expliquer comment un professionnel de la persuasion, pour obtenir le consentement d'une personne, détourne les principes psychologiques qui régissent le comportement social de l'individu. Ainsi, Robert Cialdini démontre que les mécanismes psychologiques humains sont déterminés par le rapport à l'autre, qu'il s'agisse de paraître cohérent, de se sentir redevable ou de se fonder sur un avis collectif pour établir le sien. Il prouve que nos décisions sont également liées au rapport affectif que nous établissons avec l'individu qui tente de nous persuader, de même que la peur de perdre une occasion renforce le succès de la persuasion.
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