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Cet ouvrage aborde la notion de négociation tant dans ses aspects sociaux, que commerciaux, et politiques. Refusant à la fois les marchandages interminables, les oppositions stériles et les compromis insatisfaisants, ses auteurs défendent une stratégie pragmatique qu’ils nomment « négociation raisonnée ». Ils y voient une opportunité d’atteindre des bénéfices mutuels dans de nombreux domaines de notre vie, et montrent, ce faisant, que nous sommes tous, au quotidien, des négociateurs qui s’ignorent.
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Stéphane Partiot
De la simple requête jusqu’au différend familial voire au conflit ouvert, notre quotidien nous offre de nombreuses occasions d’exercer nos talents de négociateurs. De plus, les nouveaux modèles de management au sein des organisations professionnelles prétendent faire une place croissante à la concertation et la négociation. Quant au domaine politique, il est malheureusement riche en incidents diplomatiques. Pourtant, nombre de négociations échouent, qu’elles apparaissent insatisfaisantes ou qu’elles accentuent un climat conflictuel pouvant mener jusqu’à la violence. Quels doivent être, dès lors, les grands principes qui assurent à une négociation donnée un déroulement et une issue satisfaisants ? Et comment « obtenir ce que l’on est en droit d’attendre sans perdre sa dignité ni menacer autrui » (p. 15) ? En d’autres termes, comment négocier honnêtement sans risquer d’être abusé par un adversaire qui serait déloyal ? C’est ce que les auteurs de Comment réussir une négociation ? s’attachent à décrire à travers la notion de principled negotiation, c’est-à-dire la « négociation suivant des principes » ou « négociation raisonnée ».
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