book.chapter Introduction

La mondialisation et l’apparition de l’économie digitale ont profondément changé la manière de consommer. Quels produits proposer et de quelle manière les commercialiser dans un marché où cohabitent des hyper consommateurs et des militants contre le gaspillage ? Comment répondre aux désirs des uns en respectant les besoins des autres ? Comment connaître les acheteurs d’aujourd’hui ? On note, par exemple, un engouement des Français pour la formule « drive » (plus de 3000), alors que cela reste confidentiel en Grande-Bretagne, en Italie ou aux États-Unis. La succession des crises au cours des cinquante dernières années a été à l’origine d’une surenchère du discount de la part des distributeurs. Mais celle-ci semble atteindre ses limites. La loi Hamon du 17 mars 2014 a voulu poser un cadre pour redonner du pouvoir au consommateur et équilibrer les relations entre les producteurs et les distributeurs. Au cœur de tous ces mouvements des marchés, le consommateur est devenu imprévisible. Il passe d’un canal de distribution à un autre, compare les prix, négocie ou décide de reporter ses achats… Bien que certaines pratiques se retrouvent de manière constante chez tous les consommateurs, les auteurs ont dégagé cinq profils à partir de critères sociaux et comportementaux. Une classification destinée à proposer un support de réflexion aux distributeurs pour élaborer leur marketing.